Ведение переговоров — вектора силы и наши комплексы

Когда мы ведем переговоры (а делаем мы это постоянно) есть несколько моментов, которые еще до начала переговоров склоняют нас к позиции силы или слабости.

Ниже перечислены так называемые «вектора силы» — и в ваших интересах выровнять счет по ним с вашим оппонентом, если вы заинтересованы в успешном исходе переговоров. 

Кто принимает решения

Кто принимает конечное решение — вы или ваш оппонент? Когда вы что-то предлагаете клиенту — очевидно, что решение принимать ему. И это сказывается на стиле общения при переговорах.

Возраст

Более старший всегда обладает большим весом на переговорах.

Статус

Если у вас с вашим оппонентом разный статус и это мешает эффективной коммуникации — подумайте: ведь он такой же человек из плоти и крови, как и вы. Единственное различие — в наших головах, и в ваших силах не обращать на него внимание.

Знание «поляны»

Кто лучше владеет ситуацией — тот обладает преимуществом. Как правило руководитель компании лучше разбирается в его сфере деятельности, чем консультант, который предлагает ему какие-то услуги.

Наличие уникального ресурса или рычага силы

К этому может относится информация, которой нет у другой стороны, и которая дает вам преимущество. Например, мы знаем надежный способ, как привлекать на сайт больше посетителей.

Фактор нужды

Если вам очень нужен результат и вы стремитесь его добиться любой ценой — это делаем вашу позицию уязвимой.

Если вы хотите улучшить результаты, сделать переговоры более успешными для вас — сделайте все, чтобы вы и ваши сотрудники имели больше возможностей общаться с оппонентами на равных.

Хорошее видео о том, что влияет на исход переговоров и что можно сделать для нейтрализации этого влияния:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *