Когда мы ведем переговоры (а делаем мы это постоянно) есть несколько моментов, которые еще до начала переговоров склоняют нас к позиции силы или слабости.
Ниже перечислены так называемые «вектора силы» — и в ваших интересах выровнять счет по ним с вашим оппонентом, если вы заинтересованы в успешном исходе переговоров.
Кто принимает решения
Кто принимает конечное решение — вы или ваш оппонент? Когда вы что-то предлагаете клиенту — очевидно, что решение принимать ему. И это сказывается на стиле общения при переговорах.
Возраст
Более старший всегда обладает большим весом на переговорах.
Статус
Если у вас с вашим оппонентом разный статус и это мешает эффективной коммуникации — подумайте: ведь он такой же человек из плоти и крови, как и вы. Единственное различие — в наших головах, и в ваших силах не обращать на него внимание.
Знание «поляны»
Кто лучше владеет ситуацией — тот обладает преимуществом. Как правило руководитель компании лучше разбирается в его сфере деятельности, чем консультант, который предлагает ему какие-то услуги.
Наличие уникального ресурса или рычага силы
К этому может относится информация, которой нет у другой стороны, и которая дает вам преимущество. Например, мы знаем надежный способ, как привлекать на сайт больше посетителей.
Фактор нужды
Если вам очень нужен результат и вы стремитесь его добиться любой ценой — это делаем вашу позицию уязвимой.
Если вы хотите улучшить результаты, сделать переговоры более успешными для вас — сделайте все, чтобы вы и ваши сотрудники имели больше возможностей общаться с оппонентами на равных.
Хорошее видео о том, что влияет на исход переговоров и что можно сделать для нейтрализации этого влияния:
